来源 | 经理人传媒旗下《经理人》杂志

文/程良越 乐博学坊创始人、首席专家

(资料图)

寿险业务精英如何做好FO级客户的保险事务？

私人律师如何满足超高净值客户的传承管理需要？

FO家族管家如何胜任家族办公室CEO这一职位？

……

一一谁是可以成为到老钱的马斯洛阁楼喝茶的人？

这既是乐博学坊“FO麦金塔合伙人团队”晋升体系，三大“职业入口”的“基础大考题”，也是作为FO从业者基础能力的全球华人FO架构师的基础级培养目标：

●充分理解FO级客户的需要。

●提升FO级客户的对话能力。

换一句话说，对于一位合格的FO从业者来说，其核心的任胜力要求是：具有发掘与满足家族传承管理需要的能力。

认识老钱的马斯洛阁楼

从人性的视角观察，人类的自我追求逻辑大体相同，每个人都有自我实现的需要。企业与财富家族也有一个马斯洛阁楼。只不过，一般人通常所能看到的，是他们阁楼下面的风景。

卓越的FO架构师，就是那些能爬上企业与财富家族马斯洛阁楼的顶层，去发现他们异彩纷呈世界的人。

那么，老钱的马斯洛阁楼长什么样呢？让我们从马斯洛自我实现理论说起。

马斯洛自我实现理论包括三个重要层次：“需要层次论”,“自我实现论”,“高峰体验论”。

马斯洛需要层次理论是心理学中的激励理论。它包括人类需求的五级模型，通常被描绘成金字塔内的等级。

从层次结构的底部向上，需求分别为：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现。这种五阶段模式可分为不足需求和增长需求。前四个级别通常称为缺陷需求（D需求），而最高级别称为增长需求（B需求）。

自我实现理论则表明了道德规范对人的重要性——自我实现的人，其需求的核心是愿望与道德。

由此，在老钱的马斯洛阁楼里，人们不难发现，那些卓越的家族领袖们所共有的特质——

以家族的长远利益为出发点，以“尊重人、依靠人、发展人、为了人”为根本，在充分关照到家族资产世代化对社会与环境的影响，以及家族治理、员工保障、社会责任、公司治理行为等方面的前提下，持续推动家族价值以及财务控制能力的提升。

老钱的“马斯洛阁楼之问”

我们的老祖宗有一句古训：“道德传家十代，耕读传家次之，诗书传家又次之，富贵传家不过三代。”

可是千百年来，欧美国家乃至我们的邻国——日本，百年以上的家族企业无数，为什么我们却鲜有富过三代的家族呢？

那么，什么是道德？我们如何理解道德？我们的“道德缺失”在哪？

——一位合格的FO架构师，必须能够清晰地回答，这个被乐博学坊称之为“老钱的马斯洛阁楼之问”的问题。

我们先来考察一位世界级企业家——沃伦•巴非特，是如何创建自己的家族管理模式的例子。

从投资角度看，沃伦•巴非特显然是位世界级的财富创造大师，这是大家所公认的。但是，为什么他要将家族基金，交给比尔•盖茨的传承专业团队来打理呢？

乐博学坊的研究发现——

巴非特不仅要成为一位成功的“创富一代”，而且想要成为一名成功的百年家族领袖。

换句话说，巴非特作为称“神”级的“赚钱”大师，他现在正在着手的是，将家族推向一个像洛克菲勒、肯尼迪、罗斯柴尔德……等一样资产世代化的“老钱家族”。

难能可贵的是，巴非特“知道自己不知道”——家族办公室的“家族基金管理”，与投资公司的投资管理，是一个完全不同的逻辑。

百度百科从社会学的角度，解释了“什么是道德，以及道德的本质是什么？”

作为社会意识形态之一，道德是人们共同生活及其行为的准则和规范。

实践或者活动起源于欲望，而非理性。理性只能分辨对错，而不会引起任何活动。欲望正好相反，它能够引起活动，却不能分辨对错。欲望能够服从理性，也能够反对理性。

服从理性的欲望导致良好的选择，反对理性的欲望导致较差的选择，而道德正在于这种良好的选择。所以说道德从根本上起源于欲望和理性的统一。

乐博学坊研究发现，欲望是创业者的最大推动力。人们因为欲望，而不甘心，而创业，而行动，而成功，这是大多数白手起家的创业者所走过的共同道路。因此，一个真正的创业者一定是强烈的欲望者。他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。

然而，守业与传承却是理性的。成功的家族懂得从长计议。他们会尽量避免短期的个人行为，坚决反对商业决策的投机性，提倡投资的稳健性。

另一方面，尊卑有序，内外有别等特殊的文化传统，使得中国家族企业很难利用抽象、正式的理性思维来处理人际关系，不善于建立大型科层制组织，因而很难将企业做大做久。这是我们“道德理性”缺失的一个文化因素。

因此，中国家族企业与财富的传承管理，比世界上任何国家和地区成功的家族传承，都更加需要选择与专业机构开展合作。通过“企业家的欲望”与“传承管理专业顾问的理性”结合，确保家族企业与财富得到保护，家族传承计划得以实施。

换一句话说——

成功的家族企业与财富传承，从根本上说是企业家的欲望行为与专业的理性计划的高度统一。

这就是，为什么世界上财富家族的成功传承，都离不开专业的家族办公室平台，以及专业的传承管理顾问机构的原因。

到马斯洛阁楼的顶层喝茶

基于以上“沃伦•巴非特案例”这一思维惯性，乐博学坊对中国企业与财富家族作了进一步的研究与观察：谁将可能成为中国未来的老钱家族？

为了回答这个问题，乐博学坊在深入地研究了欧美、日本以及中国成功的企业家族之后发现，那些老钱家族们之所以能克服艰难险阻，即使在动荡时期也难够蓬勃发展，是因为他们首先在企业和企业家族之间建立起了强大的文化。

这是一种“以人为本”的文化，它为老钱家族们奠定了百年基业坚实的基础，从而使他们能在较长的时期内持续发展、赢利和创造。

对于企业家来说，经营企业——赚钱，与经营家族——传承，是相辅相成的。

多年的企业家族传承管理实践的告诉我们，那些现代老钱家族的领袖们，通过将自己企业优秀的价值观和管理原则，自觉地同企业家族的使命系统很好的结合成一个整体，确保了两者的平衡和高度融合。正是这种平衡和融合，培育了企业和企业家族的“贵族气质”——

ü他们能基于家族事业的需求做好家族人才与企业人才的规划和领导力发展。

ü他们更加擅长在良好的价值观指导下，察觉和吸引优秀人才，形成企业发展的团队，从而持续不断地推动企业向前发展。

ü他们能在企业家族和企业人才团队之间挖掘新想法和新市场等。

一句话，那些能在努力改造企业文化环境的同时，更加注重“做企业——赚钱”，与“经营企业家族——传承”的平衡和融洽的企业家族，才有希望成为未来的老钱家族。

传承是建立在个体和家族价值实现基础之上的一种高级需要。

一切成功的代际传承的驱动力，都是基于对未来的愿景。一个企业与财富家族的愿景若能经过多年的磨砺，就一定能不断地激励着家族中的一代又一代人。这就是乐博学坊在做家族传承管理咨询顾问时，经常挂在嘴边的所谓“共同梦想”。是它创造了每个家族在面对接班人计划的挑战时，所散发出的激情和动力。从而成就了一代又一代的老钱家族。

但现实的情况是，并不是所有的财富家族都可以“富过三代”。因为，从个人动机需要分析，创造财富是低级需要，而传承财富则是高级需要。

这种被马斯洛在其需要层次理论中所说的“高峰体验”，并是在每一位创一代身上发生过。

所谓FO架构师，是一位可以走进马斯洛阁楼的顶层，陪伴家族领袖一起喝茶的人。

而所谓家族传承管理需要的发掘，就是要求FO架构师能走进财富家族，坐在马斯洛阁楼的顶层，陪同他们一起去发掘或者再见他们自我实现的过程。

换一句话说，FO架构师要有能力与家族领袖一起，站在自我实现的同一层次上，运用高级别的沟通方式去展开对话。

学会在马斯洛的阁楼里沟通，是发掘企业与财富家族传承管理需要的核心素养。